A杭州办公文具行业三个特点鲜明产区发展！一是北仑小港红联的文具出口区。北仑有文具生产企业30余家，从业人员3000多人，资产总额达到35.5亿元，产品包括圆珠笔、中性笔、卷刀、橡皮等12大类、4000多个品种；产品90%以上出口，远销100多个国家和地区，年出口成交额近10亿人民币。

二是温州、桐庐分水。 笔业生产专业镇，近500家生产企业，2003年生产各种笔30亿支，以前主要通过义乌小商品市场销售，分水笔三分之一以上出口，一部分直接走进了商场，而通过义乌小商品市场销售的比例已下降到45％以下。

三是义乌小商品市场周边地区。义乌市场带动了周边笔生产企业的壮大，如义乌稠城镇（义乌市政府所在地）宗宅村，是义乌有名的圆珠笔芯生产专业村，这里不乏年产上亿支笔的企业，高速增长的宁波文具产业有一长串令人自豪的业绩：生产企业多达600余家，从业人员10万余人，去年全市文具行业销售收入100亿元，占全市出口总量的十分之一，拥有中国最大的制笔、教具、长尾夹等生产企业。中国制笔协会授予宁波“中国文具生产基地”的殊荣。

光宁波的文具制造业在2003年已经达到了2800家，年销售额达到130亿元，培养出了国内众多的知名企业，有广博、得力、彬彬、贝发、永发、杰丽斯、爱文、易事快等等。

按产品分类来描述厂家会显得更加详细一点

中性笔类生产厂家：

我国的中性笔、圆珠笔类生产厂家在我国的文具行业里算是属于领先的了，诞生了很多的知名企业，如：爱好、贝发、晨奇、晨光、金万年、雅孚、乐美、天娇等等，但令我们担心的是对于专利和知识产权一直在困扰着我们，在世界第一文具大展———法兰克福文具礼品展上，连续几年都有宁波的文具企业遭到国外同行的投诉：有部分宁波造的文具仿制了国外的专利产品。在另一个很著名的日本ISOT文具展，也有类似情况。而在国内，外省一些中小企业仿冒、侵犯“贝发”、“成路”等大型企业产品现象也时有发生，仅去年宁波“贝发”就查到10多家“李鬼”，仿制数量极大。

对此，宁波市贸促会法律部负责人认为，目前文具行业竞争十分激烈，尤其是知识产权纠纷不断。宁波企业频频违规，原因除了少数企业知识产权意识淡薄，采取不正当手段仿制克隆以外，也与部分企业只知自主创新而不考虑将自己的研究成果合法地、大规模地产业化有关。企业在开拓新市场时，必须考虑可能面临的壁垒，避免付出无为的代价。

业内人士援引宁波贝发的做法来强调“重视知识产权，善于利用知识产权”的重要性。“贝发”平均每4天就有一项专利产生，专利产品对公司的利润贡献率达60%左右。目前，“贝发”已申请338项专利，其中278项已获授权。自觉重视知识产权、灵活跨越国外技术壁垒将成为宁波文具企业决胜国际市场的重要法宝。

我们一直号称“制笔大国”，全国有3000多家制笔企业。据不完全统计，2002年，全国制笔行业总产值70亿人民币（包括创汇4．5亿美元）。而施德楼一家企业的年产值为2亿多欧元（折合人民币近20多亿元）。全国自来水笔2002年的产量是3．45亿支。出口2．45亿支。创汇1416万美元。比上年增长44．4％。我们的出口数量大，但产品档次低，平均每支0．065美元，折合人民币5角6分一支。改革开放以来，我国的制笔行业得到了很大的发展，产量、品种、质量和市场等各方面都有进步。但和西方制笔发达国家相比，还有不小的差距。

欧洲制笔业的产品历史悠久，工艺是世界顶级，每一个品牌几乎没有相同的东西。企业的产品就是企业的风格，不用看牌子，风格一目了然。在法兰克福展会上，只要是你企业的专利产品，谁用了这个专利产品的部件，发现后展会主办单位就要把你请出去，马上撤离展馆。由此可见，国外对品牌及知识产权保护的重视。而我们参展企业的产品比较零乱，没有风格，没有自己的思想在里面，更没有形成自己的特色。笔的造形、结构、表面装饰，大同小异，初看很难分得清是哪一家的产品。我们缺少独创精神，没有自己的品牌特色。没有创新的产品，怎么能走出国门，参与竞争！这大概与我们中国人的随大流，好跟风，办事缺少个性有关。从另一个方面说，这同我们国家对知识产权的保护力度也有关。我们国内同样一支笔，做得一模一样，没有人去管。此外，我们的企业专利意识不强，制笔企业的工商登记、商标注册部门没有同行业协会配合也是一个因素。

文管类生产厂家：

在文管系列方面研究比较早而且具有一定生产和销售规模的应该非“齐心”莫属了，当然还有2003年文管系列产品的“黑马”——深圳和君文汇的“优邦”和同属中国十大品牌的“树德”。在国内属于“文件管理专家”的齐心在文具行业里不论是在管理、营销、策划还是理念上，都是行业领先者，然而对于国外的“文件处理专家”来说，我们所做出来的文件夹也许还没沾上“处理”的边吧，可以说中国还没有真正意义上的“文件管理系统”，齐心公司也在研究国外先进的理念，像B-EFS（商务高效文件管理系统）这是一个可令文件管理轻松高效，易分类、易查找、易检索、易保管，在产品上还可以改善沉闷的工作环境，给人带来赏心悦目的“色彩文件夹”，B-EFS的导入程序按照准备——调查——整理——形成——维护这五个环节进行，其应用范围包括：公共文件处理、个人办公管理、家庭办公信息管理、OA资料管理等等，B-EFS最大的目的上提高办公效率。其实在中国不管是文件夹还是本册或是笔，在这些没有科技含量的产品身上，我们所生产的产品没有任何的附加值，“升值”更是天方夜潭，如果你到市场上随便买几个不同品牌的文件夹或笔，而后把文件夹的背条和笔的名字消去，我想连他们公司的老板都不一定能认出哪些是他们公司自己生产的，更何况是使用客户呢？可想而知我们浙江“笔团”在法兰克福参展时被人告侵权也就不足为奇了。

对于公司核心价值的管理我们也许可以向国外企业学学，像美国《财富》杂志500强企业之一、全球三大办公用品生产商之一、全球最大的标签制造商——美国艾利公司，艾利公司除了购买了澳洲的裕德公司外，更是于1997年就开始在我国投资并建厂，现在已累计投资达一亿美金了，艾利公司的核心目标是：把办公人员的工作化繁为简的同时让我们的工作更加完美、高效、专业。艾利公司的产品包括四大系列：标签、文档工具、文档书写、数码影像，每一个系列都是该行业最顶级的，对于艾利的标签我想已经不用介绍了，艾利的标签是世界上最好的标签，我们来看看艾利的文档工具选择系统（__selectION SYSTEM），艾利的文档工具分为三个系列：PRESENTATION、REFERENCE、STORAGE，PRESENTATION是形象的开始，这类产品能够让您的计划书、投标书、提案、报告更加引人注目、大放光彩，产品独特而简单，其视窗型的外观和独特的设计是国内没有的，给人一看的感觉就是漂亮高档；REFERENCE的产品可以让你轻松查阅，主要用于经常使用的文件处理，所以需要既耐用又便于使用、维护和更换的产品，这类产品的快劳，其弧线外型设计更是让你眼前一亮，其靓丽、时尚的色彩给现代办公环境带来革命性的变革；STORAGE是专门为保存而设计的，该类产品容量大、可靠结实、耐用，能充分节约你的办公空间。

艾利公司让很多“不可能”变成了现实，比如其大胆的伸缩型白板笔、记号笔、莹光笔设计让你感觉这似乎更像是一件艺术品，而考虑到我们国内用不计其数的销售和培训专家，在众多的商务活动中都涉及到演示和书写，于是这一具有突破性的可携带静电白板便横空出世，该产品的推出对文具行业可说是贡献不少。如果仅仅是依靠产品也许我们看不到艾利在世界上出色的“表演”，艾利最核心的东西是——培训，艾利公司是国际行政管理人协会（IAAP）的全球长期合作伙伴，艾利公司使用美国AVERY DENNISON总部提供的全球通用教材，按照客户要求制定出适合该公司行政管理人员、秘书及其他需要提高办公技巧和效益的办公室白领的培训内容，培训合格者颁发培训结业证书，旨在提高行政、秘书人员的综合素质水平和使用办公工具的技巧和方法，并让他们更快地找到更好的工作。

设备、耗材类生产厂家：

按保有量估算，2003年我国拥有310万台通用打印机、903.8万台喷墨打印机、3.35万台喷绘机（0.5M~5M）、368万台激光机、73.8万台一体化机、130万台复印机、1600万台各类传真机，每年消耗的各类耗材价值超过250亿元。而到了2005年，我国的保有量将上升到280万台通用打印机（因为普及率的问题，这是唯一下降的）、1678.8万台喷墨打印机、4.8万台喷绘机（0.5M~5M）、506万台激光机、203.8万台一体化机（上升幅度最大）、166万台复印机、2100万台各类传真机，到时每年消耗的各类耗材价值将超过400亿元，办公用品渠道中的服务对象也将发生变化，对IT耗材的需求，年增长率将超过35%，这给文化办公用品行业带来新的市场契机，更有人把这个行业形容为仅次于“白粉”的行业，这个行业也将是中国继家电、IT、医药保健品后的又一财富金山，中国数码影像输出通用耗材产业是未来10年最有潜力的行业之一。

有了这样的空间自然就有大笔的资金进来，这些厂商实力也不容忽视，除了原装的四大家族：HP、EPSON、CACON、Lexmark以外，还有国内的行业通用巨头如：珠海天威、珠海纳斯达、珠海格力、耐力、得宝、深圳博雅、大连思创、广州原色、TCL、清华紫光、神州数码、七喜外，国际巨头也对中国庞大的市场虎视眈眈，像Q牌、DELL电脑、LG电子、韩国现代等等。市场的残酷竞争让众多商家奇招百出，营销方式也是新颖而彻底。

在行业内也有很多的争论：到底是喷墨的发展的机会大于激光，还是激光大于喷墨的，就目前来看是很难分出胜负的，目前全球90%以上色带，20%的喷墨盒，4.2%的激光鼓粉盒组件在中国制造（如含大连Canon，则有11%），如天威飞马去年生产色带框架（芯）4000多万套，喷墨盒4000多万个，Recycle激光鼓粉盒及喷墨盒500多万个，复印机粉1000多吨，大规模生产的还有宇宙、博雅、新威俊、纳思达、麦普、彩丽文仪（INKLAB）等骨干企业。

除了厂家众多，通用耗材的价格也是办公文具里最乱的，零售价从40元/套到90元/套有，代理价从15元/个到35元/个不等，生产成本几乎差不多从6元/个到10元/个不等。

在通用耗材领域里刚刚进来一匹强悍的“骏马”，那就是韩国现代集团，韩国现代“特保龙”和本土营销策划机构合作，降低行业门槛，全面吸纳医药、家电行业的经销商，8月1日在内蒙保健品交易会上，现代特宝龙中国代表处黄先生表示：“现代集团推出的打印耗材为主的数码IT产品集群参加中国蒙交会，主要是看好中国医药保健品行业广泛的市场基础和渠道资源优势”，我们可以看到，杂交化的营销已经打破了行业门槛，不同行业的经销商资源开始整合，根据行业消息称，现代特保龙准备用一亿美元打造世界范围内的数码打印科技革命，分别在美国旧金山、日本东京、韩国汉城、台湾新竹等地成立“全球互动研发体系”，将设计出适合中国消费者使用的产品，保证打印质量清晰、逼真，其“脉冲式”产品推广计划，将不断为市场送上惊喜，预计在在未来几年，现代特保龙将在中国全面升级“通用耗材时代旋风”，在经销商合作方面，现代特保龙打破利润分配体系，让经销商利益最大化，而且在公司和经销商团队里每年开展相当数量的个人及团队提升、荣誉肯定、成长培训、旅游度假等等，真正培养出“五星圆桌俱乐部”的经销商。

在遍地是黄金的通用耗材领域里同样存在着很多的问题，在到处充满陷阱的这一领域里，生存才是最重要的，就本人发现在这个行业的以下问题拿出来和行业人士一起探讨：

1、“通用耗材”在我国的信任危机

  －－品牌差异化不够

　　－－促销手段缺乏创新，没市场拉动力

　　－－广告投入不够系统，较零散

　　－－产品力不足，卖点不鲜明

　　－－产品都涌向超低端，高端开发不足

　　－－领导性的品牌主要是以经营时间较长的公司所占有，如天威、格力、格之格、活彩、奥龙、耐力等

　　－－从业人员素质参差不齐，没有真正的管理和经营人才；营销手段落后，没有进行差异化的营销

2、我国经营通用耗材的机会

  －－在通用耗材中还没有产生品牌的概念，反而消费者对公司的品牌、实力、网络、服务更看重

　　－－使用客户更希望得到专业化的指引选购办公耗材商品

　　－－使用客户对供应商提供一站式的服务需求越来越看重

　　－－客户需要专业化的服务从而达到节约成本、节约时间的目的

　　－－批发市场、大型商场的服务已经跟不上终端客户的服务需求

　　－－私人企业、台资等工厂对成本的控制越来越看重

　　－－消费者的购买心理已经越来越理性

3、我们经营通用耗材成功的几点要素

  －－是否拥有足够实力的供应链（包括产品、策划推广、技术培训、售后服务等的支持）

　　－－是否拥有专业的通用耗材销售团队和到位的技术服务人员

　　－－对于工作人员或客户是否有足够的利益诱惑

　　－－是否有完善的市场推广计划和专业的运作团队

　　－－是否拥有竞争力的产品和不断开发新品的实力

纸张类生产厂家：

20世纪七十年代末，未来学家奈斯比特曾大胆预言：IT技术的应用，世界将进入“无纸办公”时代，然而经过20年的努力，据Lexmark公司总裁柯蓝德先生预测：2000年全球纸张消耗量为3万亿张A4纸，纸张首尾相连，相当于地球——月球之间1000个来回，其中5%分布在家庭办公领域；2010年，全球纸张消耗总数达8万亿张，其中10~15%分布在家庭办公领域。

由于纸媒体的特殊优越性，特别是图文处理效果，输出介质的需求量惊人地增加，今后10年，预计超过30%的材料需要打印。

中国的纸页消耗规律，应该是与国际上一致的，据Lexmark公司《Bruce Dahlgren》资料显示。

  －－企业打印品每年要化掉其年收入的1~3%；

　　－－平均资产10亿美元的企业每年要消费8800万张纸；

　　－－大约有60%的办公设备都与图文输出有关；

　　－－电子邮件（E-mail）增加了40%的纸张用量；

　　－－工作人员平均每天要打印33张网页。

根据以上分析，今后三年中国用纸量的估计，依据复印机平均每年5万张A4纸；激光打印机平均每台每年2.5万纸；设备利用系数以70%计算；则今后3年的用纸量，总计量由下表所示：每张复印纸的平均价格是0.039元，复印机、激光机的总量大概也就可以算出来了。

          年份：200320042005

　　复印机用纸量：557.5595612.5

　　激光机用纸量：787.510501312.5

　　　　总用纸量：136516451925

　　        单位：亿张（A4）

目前在市场常用办公商业纸品主要分为：静电复印纸、电脑打印纸、热敏传真纸、彩喷专用纸、激光打印纸、工程机纸、描图纸、绘图纸、晒图纸、收款纸、热敏纸及小卷纸、电传纸、各种记录纸、一体机专用纸等。静电复印纸，是办公纸品中占有量最大的。从前，市场上的复印纸基本购回作为复印使用，并且产品的质量要求也不高，随着现在办公设备的发展及普及，新产品、功能完善的价格又便宜办公设备的出现，各种企业单位甚至于个人家庭都已拥有。现在人们追求的复印纸要求高白静电纸、中性、色相感观好、手感平滑、纸张平面均匀，喷墨不化水、复印不卡机、粉尘少、价格便宜或适中的产品。

各地市场因地制宜，经济环境不同，而需求产品有所区别，大城市、经济发达区域地区多数好销的为高档型产品，次为高中档产品，从价格上来看，大约为8000-5500元/T。但因现各地市场与经济上有关，大纸为6500-7000元/T的复印纸的量上长快，不过一定要注质量。如复印纸的品质系数保证，并且达到用户用观系数，大约为7300元/T的复印纸在未来应该有很大市场。

我国的办公用纸主要分布在四大经济强省江苏、浙江、广东、山东四个地方，我们先来看看江苏，江苏每年的年生产量已经超过500万吨，主要集中在苏州、镇江、无锡、昆山，80%都是以上的产量都是由外商投资企 业所产生，像印尼金光集团旗下的金东纸业、大东纸业、亚龙纸品、金海纸业、金河纸业、金华盛、金红叶等等；瑞典斯道抗恩索、芬兰UPM、日本王子、台湾永风余、台湾荣成，每一个都是行业巨头。

其次我们来看看山东，山东是我国的产纸大省，在外资还没有进来之前，山东产纸量一直排在我国首位，像我们熟悉的晨鸣纸业、华泰纸业、泉林纸业、太阳纸业、博汇纸业、含章纸业等等，都是我国纸品行业的佼佼者。

再来看看浙江，浙江有两个大型国营纸业集团，分别是华丰纸业和民丰纸业，还有APP的宁波中华，宁波中华总投资40亿元，年产量50万吨，销售额达到20亿元，还有一个地方的产纸量几乎占了浙江一半是不得不提的，那就是浙江富阳，富阳的生产厂家已经超过300家了，年产量在200万吨以上。

最后让我们来看看广东，广东的年生产量已经到了500万吨，居全国第三，著名企业有广州纸业、威达高、冠龙、新会维达、东莞玖龙、理文、银川、万利达、珠海天章、深圳安兴、APP旗下的清远金鑫、清远金钰等等。

因为篇幅有限，我们就拿金光集团的APP来分析，APP（亚洲纸浆）在华总投资已经达到550亿元了，APP是首个在华实行从林——浆——纸——本册一条龙产业的企业，目前，APP在华有5个林场，1家纸浆厂，13家纸品生产厂，遍布中国各大城市16家贸易公司，总资产约40多亿美元，年加工生产能力达250余万吨，2002年底完成造林面积150余万亩，2003年销售额为150亿元。

APP的产品链条非常密集，主要分为文化用纸、生活用纸、工业用纸、纸制品四大类，经过10年的发展，APP在中国已能出越来越多的成熟产品，为越来越多的客户提供“一对一”的个性需求服务；在中国还是以中高档纸品为主，主要包括：

  文化用纸——铜版纸/卡、轻涂纸、双胶纸、杂志纸、复印纸、打印纸、收银纸、无碳复写纸、税票纸

　　工业用纸——白卡、白纸板、纸箱及纸盒加工等；

　　生活用纸——纸手帕、卫生纸、面纸、湿巾纸、餐巾纸、厨房纸巾、擦手纸等；

　　纸制品——各类簿本、纸袋、纸杯、纸餐盒、纸面碗等。

其中，金东纸业是中国最大的造纸企业，也是世界上最大的单一铜版纸生产企业；宁波中华纸业是中国最大的工业用纸企业之一；金华盛则是中国最大的无碳复写纸厂；金红叶是亚洲最大的生活用纸厂，拥有“唯洁雅”、“清风”、“真真”三大消费品牌；亚龙是中国最大的纸制品加工厂；建成后的海南金海将成为中国最大的浆厂。

APP在中国以中高档纸品为主，产品分类如下（括号内为复印纸品牌）：

工业用纸厂及品牌：金海纸业、宁波亚洲、亚洲纸业

 文化用纸厂及品牌：金东纸业（长鹤、神盾、太空）、大东纸业（千禧龙、东升、金鸟）、金河纸业、金华盛（幸运鸟、立可得、科美、金球、金彩蝶、清风、东帆、蓝鸟、金环）

 办公用纸厂及品牌：清远金鑫（金丝雀、华人之光、纸博士、精选、金兰、金荷、新世纪、金锐、惠尔美、绿韵）亚龙（小刚炮、旗舰、尖兵、百事达）

 生活用纸厂及品牌：金红叶（唯洁雅、清风、真真），清远金钰（诗婷、唯洁雅、清风、金选）

APP旗下的办公用纸品牌已经超过50个，而且每年都在不断的增加，其产品的密集度可见一斑，A4*80g的复印纸从最低端的160元到最高端的260元，几乎每隔2元便有一个复印纸品牌，竞争对手想要进来分一杯可真是难上加难啊！所以也就造就了其在中国内地的发展，APP在中国自有“舍我其谁”的感觉。在办公用纸上能与之抗衡的实在是了了无几，APP在中国的发展离不开其政府的关系，APP在中国有国有四大银行给其贷款上百亿，该集团公司每年花在北京的公关费用就在500万以上，这样的大手笔在中国的办公文具行业是绝无仅有的。

按单个工厂来说，APP的亚龙纸品、芬兰的芬欧汇川、金鹰集团的亚太、香港的安兴都是办公文具纸业的佼佼者，亚龙纸品2003年在国内（集团规定只能在长江以北销售）的销售额高达8亿元，预计2004年有望超10亿元，亚龙公司在山东、江苏、北京的超大盘商每年的销售量更是分别达到1.2亿、8000万和2亿，可以想象的出亚龙的实力。中国巨大的纸品用量也招来了众多的国际巨头，像亚太纸业，该公司在好几年前就已经在常熟建厂生产其拳头产品“百旺”，但终因亚洲金融危机要保全其新加坡的实业而把中国的工厂转卖给了芬兰的UPM（生产欣乐、佳印、世纪佳印三个品牌），如今，亚太纸业又在广东江门分二期投入20亿美金的巨资建厂，以一决中国文化用纸的高下。

香港的安兴纸业工厂设在深圳布吉，主要的品牌有传美、歌柏、BX百兴、多林、金富达、安图、春雷、宝树、新高等等，该公司起于深圳，从珠江三角洲向全国辐射，现已在上海、杭州、天津、镇江设立了工厂和分公司，希望也能从众多寡头中分得一席之地。

以目前市场来说，复印纸的利润大部分在厂家里，中小代理商只是做“搬运工”的赢家，厂家每吨大纸有500元左右、经销渠道商每吨大约200元以下，直销商每吨大约500元左右，但直销商的利润会降低，特别一些经济发达地区，竞争残酷。

目前市场在直销过程中，应把自己的客户分等级，并且分析清楚自己的客户群中以哪种档次产品为主，在从采购时运作。直销商同时应该注意好其它办公耗材，如今办公用纸市场的利润空间偏低，而且互相竞争残酷，5元/箱就已经有人出货了。我们可以考虑和办公设备、耗材销售商来合作开发整个耗材市场。我们要配套好另外的办公耗材，例如：墨盒、硒鼓、光盘等。因目前市场上流通的一些耗材品牌众多，假货横行，当顾客在纸张、设备或耗材上出现问题时，很多OP直销商都不懂维修，没办法解决客户的问题，而最被踢出局，采购耗材时应该注意。目前，通用型耗材也相当之多，用户在采用时都希望降低成本，价格不宜太高，可以寻找一些有规模、质量、服务有保障的厂家来合作。

在以资本论英雄的办公用纸领域了，谁将会脱颖而出呢？我们拭目以待。