A乐文聚谈大型综合办公用品超市经营模式！这些企业大部分拥有国外投资或者“海归”人员，经营理念和运作方式都领先于国内的文具企业，主要是以门店零售、800电话销售、直销、邮寄、目录销售等销售方式为主，以不断开发大客户为最终销售目的，并在开业之初就引进先进的物流配送管理和ERP战略。

这些企业注重客户质量的开发和维护，在商品的选择上坚持品牌与质量并重，有自己的OEM产品，同时尽量降低价格，以吸引消费者，办公文具领域的这一经营方式将要成为继家电零售大卖场的又一零售大变革，办公文具也将继家具、家电、建材等行业的又一独特卖场，其发展轨迹我们可拭目以待。这些大型综合办公用品超市经营面积超过2000平方，品种一般在5000种以上，主要针对北京、广州、上海、沈阳等中心城市的企事业单位，就目前来说，大型办公用品超市在发达城市的运作已经有一定的经验，同时其发展速度较慢，这种模式能否在中小城市（尤其是经济不发达的地区）取得成功，还有待考证，就作者知道的广州斯普玛的经营就不算很成功，他们只是很简单的模仿了国外的经营模式，如产品定位、送货方法、定价策略等，可没有挖掘适合中国或广州市场的经营方式，销售额也只在区区几十万，亏损是在所难免。

北京欧玛特在北京花卉市场的店面经营状况是国内少有的，它是一个大型美式仓储超市，有一万种商品供客户“一站购齐”，大部分商品也是由厂家直接供应，减少了中间环节，每月的销售额达到数百万，其联合了台湾最大的纸品企业永丰余纸业，而且融资渠道相当不错，不但在上海开了分店（因地理位置和经营状况不好关门了，只剩下了近20的直销服务人员），更于今年3月把触角直接申到内地的武汉，在北京的直销管理团队也是国内同行的佼佼者，自2003年该企业加强了直销团队大客户开发以后，该企业也成为了北京亚商在线强有力的的竞争对手，他们经常在大型外资的办公文具招标中面对面的较量，如摩托罗拉、西门子等。北京欧玛特有60多位可上门服务的销售顾问，近20位的客户服务专员，20位物流配送人员， 有一本制作精美的超过3000项产品的目录直销手册，上面的产品都是经过尽心挑选的有着良好品质的产品，在商品价格上，它的竞争优势也是相当明显的，欧玛特自有品牌商品可以为客户节省30%-50%的办公费用，在服务方面欧玛特提供会员购物400元以上四环内免费送货服务这一具有竞争力的条款。

深圳百年办公却是与众不同，该企业的主营业务是做办公家具，经营面积达4万多平米，共6层，傍边紧挨深圳笋岗批发市场，为了达到“一站式”给客户带来最大的方便，因而成立了办公文具销售部门，然而没有行内人士的介入，经营状况令人担忧。

（4）大型综合超市

如W—MART、麦德隆、新一佳、华润万佳、家乐福、欧尚、伊滕洋华堂、好又多、百润发、易初莲花、上海一百、广州百货、武汉商场、北京百盛、王府井百货大楼、南京太平洋百货等。

这些商场超市商品种类齐全，大部分都是联采企业，价格全国统一，但加价率很高，产品也属于中高档，一般要高于批发价格的25%，商场本身也没有把经营重点放到这一块来（主要是食品和日用），加上商场缺乏专业的文具领域管理人员，所以销售额大多在12万/天。商圈辐射在10公里左右，人流量巨大，而且资金雄厚，管理手段先进这是其最大优势，所以国内具有实力的厂家都和他们有相当的合作，像益而高、得力、齐心、亚龙旗舰等等，据了解，香港通用（益而高）一年光在家乐福的文具销售量就达到1000多万。最典型及对文具店面最具有冲击力的是山姆和麦德隆，他们从传统办公文具、办公设备到办公耗材，一应俱全，他们主要是以企业和家庭会员为目标顾客（像深圳山姆、江苏麦德龙），其中重点是企业用户，所以他们在办公文具上给予了很大专注，而且销售额相当不错，麦德龙更是OEM了自己的复印纸和办公桌面用品。

（5）网络、直销商

如OA365、亚商在线、前程无忧（51JOB）

目前在国内销售额较为不错的办公用品网络销售商有亚商在线和OA365两个，他们都是90年代末中国“网站热”的自然产物，他们在国内众多文具同行中的投资算是最大的了。

亚商在线（WWW.AsiaEC.COM）创立于 1999 年，引入美国风险投资基金，总部位于北京，下设上海、广州和深圳三个分公司。从营业额来讲，它是我国最大的电子商务公司，一年有两亿多元的营业额。亚商在线目前提供的服务主要包括：办公综合服务、办公产品采购服务、企业推广服务、工作指南、招聘和培训服务、白领生活服务等。亚商管理层也大多是“海归”人士，可是对本行业的经验和经营状况却是不敢恭维，虽然经过多年的经营，赢利却是摇摇无期。亚商在线在上海、北京、广州、深圳的分支机构中，上海的销售状况应该是居于首位，深圳却是艰难重重，销售力量的薄弱以及商品从广州配送到深圳的运作方式，是其中很大的一个原因，亚商在线的客户主要分为一般客户和VIP客户，产品定位在中高档，商品品种齐全，印刷业务更是在本行业中做的最好的， 亚商在成立前期以网络为载体，采取网上销售的方式，然而在美国办公文具的在线订购也没有超过10%，何况还是在中国，其销售状况和利润就可想而知了，在本世纪初，亚商终于把直销作为其主要的销售方式之一，外加电话销售、大客户开发、邮购等多种方式进行销售，到现在为止，亚商的销售额在国内已是举足轻重每年达到2.5亿元以上。

相对来说OA365大家可能要陌生很多，就其业务来说经营的相当不错，其商品价格更是让上海及周边地带发生了地震般的动荡。ＯＡ365是一个专业性电子商务网站，它以网上购买及报修OA产品的模式，开创了中国办公自动化网站的全新概念，将传统购买OA及其耗材产品的复杂过程变得轻松快捷且足不出户，是带有继承和突破性的电子商务网站。它主要以电子商务软件为技术支持，充分利用网络信息技术，并通过信息化管理，创建运营了基于Internet平台的“网上OA产品商场”。用户将通过电子商务优势获得浏览和订购产品的在线服务。OA365组织了丰富多彩的产品、提供精品名品、并以专业的维修服务、完善的物流体系、系统的付款方式、周到的售后服务为消费者提供全程销售服务。对OA及耗材厂商及供应商而言，OA365使之产生聚集行销效益。OA365的客户份为普通客户、大客户和政府客户，它是雀巢、中国移动、徐汇区政府、上海市政府网采、卢湾区政府、 浦东新区政府网采、解放日报报业集团物资采购等等的指定供应商。在成本节约上，它除了没有传统的店面，另一个就是它的“直送”，由于部分产品的属性所限，OA365的某些商品由厂家负责直接送货。也就是说，客户购买了该产品后，将由该产品的生产厂家负责送到客户处的。OA365也是本行业里第一个提出“全国连锁加盟网络”的公司。

前程无忧被例上名单也许大家都感到意外，前程无忧是一个精攻于人力资源、人才招聘、猎头服务的企业，我们来看看前程无忧的客户群体你就发觉，他们都是企业的行政、人事经理、办公室主任，这些人除了负责人员的招聘以外最重要的一块就是采购办公文具，自然而然的前程无忧就做起了办公文具直销的业务，前程无忧的客户资源也是任何一个文具行业领域里的企业所无法相比的，本人就非常看好该公司在这个领域的空间。

（6）中、小零售店

主要是各地区随处可见的文具零售店、办公用品商店、文具行等。此种类型在国内是非常多的，目前仍然是国内办公用品的主要零售形式，价格灵活多变，店面大小不一，档次也千差万别，夫妻二人制，因为成本的优势、关系营销和经营性质原因，这些店面基本上都可以实现赢利，建议这类文具店面以50平方以下为好，采取门店零售、大客户直销为主。这类门店如果不能在近两年内成为真正的企业，将有淘汰的危险。

总结中国办公文具零售业发现有以下几个特征和建议：

 1.零售文具资金门槛低，进货容易，经营操作简单，风险也较低。

　　 2.在公司人才建设方面：严重缺乏人才，尤其是真正懂战略、管理、经营的应用复合型人才，急需储备。

　 　3.在公司经营方向上：文具零售企业将朝着大型办公用品超市和加盟连锁为主要方式转变，单店经营的业主将慢慢被淘汰。

　　4.在公司销售方式方面：离店型的销售方式将变成零售企业最重要的销售方式。

　　5.在公司服务方面：客户服务部将变的越来越重要，也是企业之间竞争的最有用的武器之一。

　　6.在公司客户开发上：留住和挖潜现有客户比开拓新客户更加重要。成立专业的大客户开发和维护已变的势在必行。

　　7.在公司新增业务方面：办公文具企业的电子商务（B2 C）在未来2年仍不可能大有作为，请慎重投资。

　　8.在公司产品方面：OA设备及纸张、耗材、IT类的产品将店面独立于传统文具以外。文件处理产品在我国内地将大有可为。